ПРЯКОТО ПСИХИЧЕСКО ВЪЗДЕЙСТВИЕ
Ще се опитам да ви науча как можете да влияете на други лица при лични срещи и да ги накарате да проявят интерес към вашите зами­сли и намерения, да ви окажат помощ и покро­вителство, с една дума - как да въздействате върху тях. Макар и да познаваме хора, прите­жаващи такива умения, ние най-често се удивяваме от техните странни способности, без да се опитаме да ги придобием сами.
Влиянието ни върху хората, с които се сре­щаме лице в лице, се проявява по най-различ­ни начини. Те биха могли да се сведат до след­ните три въздействия:
1.  Непосредствено внушение, като използ­ваме гласа, поведението, външността и очите си. Този начин на въздействие включва в себе си не само волните, но и неволните внушения, излъчвани от всеки сериозен човек.
2.  Мисловни вълни, преднамерено насочени от вашия ум към друго лице.
3. Притегателните свойства на мисълта като следствие от процеса на целенасочено ми­слене. Веднъж придобита, тази сила действа независимо и нейна висша' проява е личният магнетизъм.
В тази глава ще се огранича само с първия от посочените начини на лично въздействие, а останалите ще разгледам в следващите.
Много е трудно да се обясни същността на внушението в тесните рамки, с които разпола­гаме. Ако читателят е запознат до известна степен с принципите на хипнозата и на хипно­тичното внушение, той ще разбере веднага смисъла, който влагам в думата „внушение". За онези, които нямат тази представа, ще кажа следното: „Внушението е впечатление, възпри­ето от нас съзнателно или несъзнателно чрез едно от нашите външни усещания." Ние посто­янно възприемаме или отхвърляме внушения, което зависи от степента на нашата възприемчивост към тях.
За да обясня използването на внушението като средство за лично въздействие, ще упот­ребя характерната за други мои съчинения тер­минология и разбиране за съществуването на две основни функции на разума - активна и па­сивна. Активната функция се изразява в съзна­телното и волево мислене и се проявява в това, което наричаме „сила на волята". Именно тази функция се прилага най-често от дейните, енергичните и бдителните хора в тяхната дело­ва дейност. Пасивната функция е инстинктив­но, автоматично мислене, без каквато и да би­ло проява на волята - тя е пълна противополо­жност на активната функция. Но тя е най-ценният слуга на човека, който извършва по-голя­мата част от умствената дейност и цялата свързана с нея черна работа, без да получава за това никаква похвала. Тя работи безропотно, без усилия и, изглежда, никога не се изтощава. Обратно на нея, активната функция действа са­мо по принуждение на волята и употребява много повече нервна енергия, отколкото паси­вната. Тя осъществява творческата работа на мозъка и след положените от нея усилия се из­тощава и се нуждае от отдих. Използвайки ак­тивната функция, вие в по-малка или в по-го­ляма степен осъзнавате направеното от вас усилие, докато това усещане отсъства напълно при действието на послушната, вярна и спо­койна пасивна функция. Считам, че дадените обяснения достатъчно добре разкриват отли­чителните черти на тези две функции.
У някои личности мисловната дейност по­чти изцяло протича пасивно. За тях задачата да мислят самостоятелно е трудна и те предпо­читат „готовите" мисли на своите събеседни­ци. На практика те са като стадо овце: крайно доверчиви, те приемат почти всяко твърдение за истина, стига то да е изразено в настойчива, убедителна форма. Тези хора са много възпри­емчиви към внушение и на практика винаги се намират във властта на други, по-положител­ни умове. На тях им е трудно да кажат: „Не!" и са склонни да отговорят: „Да!", ако това изис­ква по-малко умствени усилия и е по-удобно за тях. Други са по-малко възприемчиви към внушения, а някои са съвсем невъзприемчиви, ос­вен в определени случаи. Това са случаите, ко­гато активната функция е уморена и те са й да­ли отдих - именно тогава те са възприемчиви повече от всякога към внушения.
За да добиете по-ясна представа за тези две функции, ще ви помоля да си представите два­ма братя - съдружници в частния бизнес. На външен вид те поразително си приличат, но притежават различни качества и всеки от тях е пригоден да изпълнява само задълженията, ко­ито е поел. Двамата делят наполовина печал­бите и загубите на фирмата. Пасивният брат се занимавах приемането на стоката, с изпълне­нието на поръчките, с тяхната опаковка, със счетоводството и др. Активният брат се зани­мава с продажбите, с цялостната дейност, с фи­нансовите операции - накратко, е душата на фирмата и я ръководи. И двамата участват в някои дейности, които изискват общи усилия, като например купуване на стоката и др.
Пасивният брат е добродушен, сговорчив и отстъпчив човек, който работи автоматично, като машина. Има нещо „застинало" в негови­те представи и макар да е суеверен и сляпо пре­дан на брат си, той е много доверчив и склонен да повярва на всичко, което му кажат, стига то да не противоречи напълно на неговото мне­ние. За да възприеме нова идея, е необходимо тя постоянно и дълго да му се втълпява. В при­съствието на брат си той е свикнал да се осла­ня на неговото мнение, а когато го няма - на мнението на други. Готов е да окаже всякаква услуга на всеки и да му даде почти всичко, ко­ето поиска, стига искането да е отправено в твърда и уверена форма. Бои се да не ви нас­кърби и ще ви обещае всичко само за да се ос­вободи от вас и да не се наложи да ви откаже направо. Бихте могли да му продадете всичко, ако брат му го изпусне от погледа си и вие се възползвате от това. Въобще бихте могли да постигнете това, което сте си поставили за цел, ако го поискате уверено, като че ли съгласие за това вече има. Разбира се, този тип хора ви е добре познат.
Активният брат е съвсем друг човек. Той е подозрителен, предпазлив, винаги нащрек и „твърд като камък". За него няма дреболии. Счита за нужно тайно, но зорко да следи дейс­твията на пасивния си брат, за да не допусне да пострадат интересите на фирмата. Пасивният брат може да се хване на „въдицата" на всеки, дори сам да я „клъвне", поради което наистина се нуждае от „бавачка". Ако активният брат случайно се залиса или изцяло се отдаде на ра­ботата си и престане да следи неговите дейст­вия, много е вероятно да се случи нещо непре­двидено. Ето защо активният съдружник не е склонен да приеме познанството ви с пасив­ния, освен ако не ви познава добре и счита, че нямате лоши намерения към него. Той ви сле­ди зорко, осведомен е за деловите ви интереси и се стреми да предугади намеренията ви, пре­ди да позволи да се срещнете със съдружникa му. Ако предположи, че искате да се възполз­вате от слабостите му, той ще ви отпрати под предлог, че съдружникът му не си е вкъщи и т.н. Дори да ви позволи да се срещнете с брат му, той ще следи всяка ваша стъпка и дума и ако забележи, че му устройвате „капан", ведна­га ще се намеси, за да попречи на замислите ви. Склонен е да приеме само онези ваши пре­дложения, които счита за благоразумни, а вси­чки останали отхвърля. Подозренията му към вас ще намалеят щом, свикне с присъствието ви, и дори може да изпита доверие, тъй като и той иска да се отпусне, да се поразвлече и по този начин отслабва и подозрителността му. Ако в резултат на това ви даде възможност да се срещнете с брат му, считайте, че сте постиг­нали голям успех, тъй като сговорчивият брат сам ще улесни втората ви среща. Той се чувст­ва самотен и е възмутен от насилствената опе­ка на брат си, поради което ще поиска да про­дължи познанството си с вас. Трудна е само първата крачка.
Имайте предвид, че умът на всеки човек представлява своеобразен съюз на тези две функции, съответстващи на описаните по-горе два характера. Разбира се, не всички умове, или както образно ги нарекохме „фирми", са еднакви. Пасивният участник почти във всич­ки случаи притежава едни и същи черти, макар в някои „фирми" да е по-самостоятелен, откол­кото в други, което изцяло зависи от положи­телните качества на активния участник. Съществени различия се срещат сред активните уча­стници. Едни от тях са образци на предпазли­вост, бдителност и разсъдливост, докато други владеят тези качества в по-малка степен и по­някога са толкова„слаби", колкото и пасивни­те им компаньони. Някои могат да бъдат изне­надани, други - уговорени, трети - изкушени с ласкателства, както и да се поддадат на чуждо въздействие поради умора и следователно притъпена бдителност. Понякога могат така да се заинтересоват от нещо, че да оставят посети­телят незабелязано да установи контакт с тех­ния пасивен другар и да му позволят да предп­риеме самостоятелни действия. Всеки има свои особености и слабости. И тъй като никой не е по-силен от слабостите си, то винаги мо­же да се намери слабата му точка и да се про­веде атака срещу нея.