Още докато сьздавах компанията си за телекомуникационни системи, знаех, че ще ми трябват търговски представители, за да разширя бизнеса си. Разгласих навред, че търся опитни търговски представители и започнах да ги викам на събеседване. Търсех квалифициран човек, с опит в телекомуникациите, добре запознат с пазара в тази област и работил с наличните видове системи, с професионално отношение към работата и започнал от нулата. Нямах време да обучавам никого, затова беше важно представителят, когото взема на работа, да има „добър стартов тласък".
В периода на изтощителните събеседвания с кандидатите, в кабинета ми влезе един каубой. Разбрах, че е каубой от начина, по който беше облечен. Носеше кадифени джинси и кадифено яке, което не се връзваше с джинсите; риза с къси ръкави и копчета тик-так; вратовръзка, която едва стигаше до средата на гърдите и с възел, по-голям от юмрук; каубойски ботуши и бейзболна шапка.

Представяте си как си казах: „Не е това, което търся за новата си фирма".
Той седна на стола пред бюрото ми, свали си шапката и рече:
- Господине, много ш'са радвам да ми дадете шанс да преуспея в талафонния бизнес.
Точно така го каза, „талафонния" бизнес.
Опитах се да намеря начин да кажа на този човек, без да го нагрубявам, че той не е точно това, което търся. Помолих го да ми разкаже за себе си. Той каза, че е завършил селско стопанство в университета в Оклахома и че няколко години бил работил лятно бвреме като ратай из фермите в Бартсвил, Оклахома. Уведоми ме, че е приключил вече с тази дейност и че е готов да се пусне в „талафонния бизнес" и че „ш'са радва да му дам шанс".
Продължихме разговора. Той така се беше устремил към успеха и толкова „ш'са радва, ако му дам шанс", че аз реших да му го дам. Казах му, че ще му отделя два дни, през които ще го науча на всичко, което смятам, че е нужно да знае, за да може да продаде определен вид малка телефонна система. Но след тези два дни обаче ще трябва да се оправя сам. Той ме попита колко пари смятам, че ще може да си докара.
- По начина, по който изглеждате, и със знанията, с които разполагате, най-много към 1000 долара на месец - отвърнах.
Обясних му също така, че средната комисионна за телефонните системи, които ще продава, е някъде около 250 долара. Казах му, че вероятно ще трябва да отговаря на 100 поръчки, от които ще осъществи към четири действителни продажби. Продажбата на четири системи ще му осигури 1000 долара. Наех го на работа само на комисионна, без основна заплата, той каза, че това било страхотно, защото като ратай досега си докарвал месечно по 400 долара най-много, Но вече бил готов за по-голяма заплата. На сутринта го сложих да седне и да назубри за „талафонния бизнес" всичко, което се полага да знае едно 22-годишно момче без никакъв опит в този бизнес, без познания по телефонна техника и търговия. Той имаше вид на всичко, само не и на професионален търговец в областта на телекомуникациите. Всъщност, не притежаваше нито едно от качествата, желателни за служителя, когото исках да наема, освен едно: беше изцяло устремен към постигането на успех.
В края на двудневното обучение, Каубоят (както го нарекох тогава и продължавам да го наричам и сега) отиде на бюрото си. Извади лист хартия и написа следните четири неща:
1.         Ще постигна успех в бизнеса.
2.         Ще се срещам с по 100 клиенти на месец.
3.         Ще продавам по четири телефонни системи на месец.
4.         Ще изкарвам по 1000 долара месечно.
Забоде листчето на стената пред себе си и се залови за работа.
В края на първия месец не беше продал четири телефонни системи. В края на първите си десет дена обаче беше продал седем телефонни системи.
В края на първата година Каубоят не беше заработил 12 000 долара от комисионни. Вместо това от комисионни беше заработил 60 000 долара.
Той беше истински феномен. Един ден, влезе в офиса ми с договор и пълната сума за телефонна система. Попитах го как точно я е продал. И той ми каза:
-Ами рекох й само: „Госпожо, даже да не прави нищо повече от това да звъни и да вдигаш слушалката, поне е сто пъти по-хубава от вашия телефон". И тя я купи.
Жената му написала чек за цялата сума, но Каубоят не бил сигурен дали ще приема чека, затова я закарал до банката, за да изтегли пари в брой и да плати системата. Донесе в кабинета ми няколко банкноти от по хиляда долара и рече:
- Лари, добре ли постъпих?
Уверих го, че е постъпил много добре.
След три години той вече притежаваше половината от моята фирма. След още една година беше собственик на още три фирми. Тогава се разделихме като партньори в бизнеса. Той караше голяма черна кола за 32 000 долара. Носеше каубойски дрехи за 600 долара, каубойски ботуши за 500 долара и пръстен с формата на подкоба, с диамант три карата. Завоювал беше истински успех в „талафонния бизнес".
Кое помогна на Каубоя да постигне такъв успех? Дали защото се трудеше наистина здраво? Това му помагаше. Дали защото беше по-умен от другите? Не. Когато започна, той не разбираше нищо от телефони. Тогава какво? Според мен успехът му се дължеше на познаването на Задължителните точки за постигане на успех:
Решимост да преуспее. Знаеше, че желае именно това и се стремеше към него.
Ясна представа за положението си. Изцяло съзнаваше мястото, което заема, кой е и какво представлява - ратай. И предприемаше действия, за да промени това положение.
Твърдото решение да напусне ранчото В Бартсвил, щата Оклахома, и да потърси възможности да преуспее.
Промени се. Нямаше начин да продължи да върши нещата, които беше правил досега и да постигне някакви други резултати. При това с желание правеше всичко необходимо, за да постигне успех.
Имаше си цели и стремежи. Виждаше се преуспял. Записал си беше конкретни цели. Записа си четири точки, които възнамеряваше да постигне, и ги сложи на стената пред себе си. Виждаше целите си всеки ден и се концентрираше върху изпълнението им.
Действаше за постигането на целите си и не се отказваше дори когато беше трудно. Не му беше лесно. И той преживяваше моменти на спад като всички останали. Под носа му се бяха затръшнали повече врати и повече телефони отколкото пред всеки друг търговец, когото познавах. Но той никога не позволи на тези неуспехи да го отчаят. Продължаваше напред.
Питаше. Боже мили, колко питаше! Най-напред ме попита дали ще му дам шанс, след това питаше почти всекиго, който му попаднеше пред очите, дали не иска да си купи от него телефонна система. И питането му се отплащаше. Както сам обича да казва: „Дори сляпата свиня някой път може да налети на жълъд". Това означава, че ако питаш достатъчно, в крайна сметка все някой ще каже „да".
Проявяваше интерес и загриженост. Интересуваше се от мен и от клиентите. Откри, че проявената грижа за клиентите, означава проявена грижа към него самия, затова скоро не му се налагаше да се тревожи за собственото си състояние.
И най-вече, Каубоят започваше всеки ден като победител! Отваряше сутрин входната врата с очакването да се случи нещо хубаво. Вярваше, че нещата ще се развият добре за него, независимо какво точно става. Никога не очакваше провал, само успех. А аз съм открил за себе си, че когато очакваш успех и действаш в тази насока и с тази нагласа, почти винаги постигаш успех.
Каубоят е спечелил милиони долари. Също така е и губил всичко, само за да си го върне отново. Неговият живот, както и моят, протече с разбирането, че когато разбереш и приложиш принципите си за успех, те неизменно работят за теб.
Каубоят може да бъде добър пример и за вас. Той е доказателство за това, че можеш да преуспееш не благодарение на средата, образованието или техническите си умения и способности. Той доказва, че за да успееш, е необходимо нещо повече: Нужни са принципите, които толкова често пренебрегваме или приемаме за дадени. Това са принципите на Задължителните точки за постигане на успех.

Дискутирай статията във форума. (0 съобщения)