Lui si è seduto di fronte alla mia scrivania, ha tolto il cappellino e mi ha detto:

- Signore, sa, mi garba molto se mi permette, se mi da una possibilità ad avere prosperità nel business del talafono.

Esatto, l'ha pronunciato proprio così, nel business del "talafono".

Ho provato a trovare un modo assai gentile, senza essere sgarbato, per spiegare a questa persona che non rappresenta proprio ciò che cerco. Gli ho chiesto di raccontarmi di sé. Lui mi ha detto che aveva studiato agricoltura nell'università di Oklahoma e che aveva lavorato alcuni anni nell'estate come bracciante nelle ferme di Bartsvil, Oklahoma. Mi ha messo a corrente che aveva finito ormai con questa attività e che si sente pronto di immergersi nel business del "talafono" e, che "mi fo molto contento e mi garba l'idea".

Abbiamo continuato la conversazione. Lui era così diretto concentrato sul successo e era cosi "mi garba molto l'idea", che ho deciso di dargli una chance. Gli ho detto che avrà due giorni nei quali io gli insegnerò a tutto ciò che reputo necessario, per poter vendere un determinato tipo dei sistemi telefonici. Dopo questi due giorni, però, dovrà cavarcela da solo. Lui mi ha chiesto, quanti soldi, credo che lui possa guadagnare.

- Nel modo che appare e con le conoscenze che ha, al massimo 1000 dollari al mese - ho risposto.

Gli ho spiegato anche, che la provvigione media dei sistemi telefonici che venderà, è circa 250 dollari. Gli ho detto che dovrà rispondere a 100 ordini, mentre effettuerà appena quattro di questi. La vendita di quattro sistemi telefonici gli assicurerà 1000 dollari. L'ho assunto solo a provvigione, senza uno stipendio fisso, lui ha detto che questa cosa è meravigliosa, perché come bracciante fin'ora riusciva a guadagnare solo 400 dollari, massimo. Ma che ora è pronto per uno stipendio più grande. La mattina dopo, l'ho messo seduto per memorizzare il business del "talafono", tutto ciò che deve sapere un ragazzo 22-enne, senza alcuna esperienza in questa attività, senza alcuna conoscenza di tecnica telefonica e il commercio. Lui aveva l'aspetto di tutt'altro, meno che di un commerciante professionale dall'ambiente delle telecomunicazioni. In effetti, non possedeva nemmeno una qualità delle desiderate per il funzionario che volevo assumere, nonché una: era totalmente dedicato a raggiungere il successo.

Finiti i giorni di formazione, Il Cowboy (come l'avevo nominato allora e come continuo a chiamarlo tutt'ora) si è seduto alla sua scrivania. Ha tirato fuori un foglio e ha scritto queste quattro cose:

1. Avrò successo nell'attività.
2. Incontrerò 100 clienti ogni mese.
3. Vendero quattro sistemi telefonici ogni mese.
4. Guadagnerò 1000 dollari al mese.

Ha attaccato il foglio al muro di fronte a sé e ha iniziato a lavorare.

Alla fine del primo mese, non ha venduto quattro sistemi telefonici. Finiti i primi dieci giorni, aveva venduto sette sistemi telefonici. Finito il primo anno, Il Cowboy, non aveva guadagnato 12000 dollari di provvigione. Invece aveva guadagnato 60000 dollari di provvigione. Lui era un vero fenomeno. Un giorno è entrato nel mio ufficio, tenendo il contratto e la somma completa per un sistema telefonico. Gli ho chiesto, come ha fatto a venderla. E lui mi ha risposto:

-         Boh, le ho detto solo: "Signora, anche se non fa niente più che suonare e alzare la cornetta, almeno è cento volte più bella del Suo telefono." E lei l'ha comprato.

La donna gli aveva fatto un assegno per la somma intera, ma Il Cowboy non avendo la sicurezza che io l'avrei accettato, accompagnò la signora nella banca per prelevare dei contanti e pagare il sistema. Mi portò alcune banconote da mille dollari e mi chiese:

-         Larrie, ho fatto bene?

L'ho assicurato che aveva fatto molto bene.

Dopo tre anni, lui possedeva la metà della mia ditta. Dopo un anno ancora, era diventato proprietario di altre tre. Allora ci siamo lasciato come parner nell'attività. Lui andava in giro in una macchina nera di 32 000 dollari. Indossava vestiti da cowboy da 600 dollari, portava stivali da cowboy da 500 dollari e un anello della forma di ferro di cavallo con un diamante di tre carati. Aveva raggiunto un vero successo nel business del "talafono".

Cosa ha aiutato Il Cowboy a raggiungere questo successo? Era mica il fatto che lavorava sodo? Questo l'ha aiutato. Era più intelligente dagli altri? No. Quando ha iniziato lui non capiva nulla di telefoni. Allora cosa? Secondo me, il suo successo era dovuto alla conoscenza dei Punti obbligatori per ottenere il successo.

La fermezza che deve raggiungere il successo. Sapeva che desidera esattamente questo e lo mirava.

Idee chiare della sua situazione. Capiva perfettamente il posto che occupava e cosa rappresenta - un bracciante. E intraprendeva certe azioni per cambiare questa situazione.

La ferma decisione di lasciare il ranch a Bartsvil, Oklahoma e cercare altre possibilità per progredire.

Ha cambiato. Non esisteva modo, continuare a fare le cose che faceva fino ora e ottenere risultati diversi. In più faceva tutto il necessario con desiderio, per raggiungere il successo.

Aveva scopi e mete. Riusciva a vedersi prosperoso. Aveva segnato scopi concreti. Aveva scritto quattro punti, che aveva intenzione di effettuare e li aveva messo al muro di fronte a sé. Vedeva i suoi scopi ogni giorno e si concentrava sul loro raggiungimento.

Agiva in modo tale da raggiungere i suoi scopi e non mollava anche quando era difficile. Non era facile per lui. Anche lui aveva i suoi giorni no, come gli altri. Sotto il suo naso avevano chiuso più porte e più cornette telefoniche, che di qualsiasi altro venditore che conoscevo. Ma lui non ha mai permesso a questi insuccessi di rassegnarlo. Proseguiva avanti.

Chiedeva. Dio mio, quanto chiedeva! All'inizio aveva chiesto se potessi dargli una chance, dopo chiedeva ognuno che gli capitava sotto gli occhi se non vuole comprare da lui un sistema telefonico. E questo chiedere continuamente lo ripagava. Come ama dire lui stesso: "Anche il maiale cieco può imbattersi a una ghianda qualche volta." Ciè significa che se chiedi abbastanza, alla fine qualcuno dirà "sì".

Mostrava interesse e cura. Era interessato di me e dei clienti. Ha scoperto che mostrare la cura per i clienti, significa cura verso sé stesso, perciò molto presto non era necessario preoccuparsi della propria situazione.

E soprattutto, Il Cowboy iniziava ogni giornata da vincitore! Ogni mattina apriva la porta in attesa di qualcosa di bello. Credeva che le cose per lui andassero per il meglio, nonostante cosa accade esattamente. Mai attendeva l'insuccesso, solo il successo. Io stesso ho scoperto che quando attendi il successo e agisci in questa direzione e con questa idea, quasi sempre arrivi al successo.

Il Cowboy ha guadagnato milioni dollari. Ugualmente, ha perso tutto solo per restituirselo di nuovo. La sua vita, come la mia hanno trascorso con la coscienza che, quando i principi del successo vengono capiti e applicati, essi lavorano immutabilmente per te.

Il Cowboy può essere un buon esempio per voi. Lui è la vera prova, che si può ottenere il successo non grazie all'ambiente, l'istruzione o le capacità tecniche. Lui ha mostrato che per avere il successo è necessario qualcosa di più. Sono necessari i principi che trascuriamo spesso o prendiamo per dato di fatto. Questi sono i principi dei Punti obbligatori per ottenere il successo.